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中移动给中兴下指标公开渠道要占七成

发布时间:2020-02-10 20:22:13 阅读: 来源:攀登架厂家

在运营商定制领域如鱼得水的中兴通讯手机业务,现在却在花大力气做一件它并不擅长的事情———公开渠道拓展。

中兴希望,消费者不只在移动、电信和联通的营业厅里看到“ZTE”品牌的手机和上网卡,包括在中域、龙粤、苏宁、国美这样的渠道里,也要让“ZTE”随处可见。

这种推动力不光来自于中兴内部“打响终端品牌”的考虑,也源自于运营商的要求。中兴通讯手机体系副总经理、TD产品线总经理罗忠生向本报透露,中国移动已经给中兴下了指标———公开销售比例要达到7成,而走中国移动渠道的只能占3成。“客观说,要达到这个比例,我们压力很大,所以正在加速推进。”

开辟“第二战场”

猜一猜,中兴通讯手机2009年的年销售量是多少?答案是,6107万部。

这是个惊人的数字。4年前,中兴手机的年销量只有1600万,到2007年增长到3106万,2008年达到了4500万部,2009年高达6107万部,每年增速都在30%以上。

坚定的运营商定制路线,是中兴手机销量爆发增长的最重要原因。但现在,中兴转向投入大量的精力和资源,去开辟“第二战场”。

“原来大家比较少看到我们的品牌,但是现在就不同了。我们在品牌建设和渠道建设方面都会快速地推进,更多地和渠道商深入合作。”罗忠生表示,今年,中兴通讯加强了和天音通信、中邮普泰两大渠道商的合作,而天音和中邮会将中兴手机分销到苏宁、国美等渠道。

据透露,除了和天音和中邮结盟之外,中兴还和其他两个代理商达成了合作协议,“未来还会和更多渠道商进行进一步合作”。

从“咬定运营商定制不放松”,到“两条腿走路”,这一转折首先来自于运营商需求,特别是中国移动。

“移动认为,在2G时代,G SM的成功很大程度上是与渠道商通力协作达成的,3G要想成功,也必须和渠道大力合作。”罗忠生如是说。

以广东为例,从去年开始,广东移动就和苏宁结盟,手机“以旧换新”每台补贴100元,50款新品手机规模化首发,购3G补贴每台高达1800元……苏宁广州大区总经理顾伟表示,与中国移动联合发力3G市场,将促使3G手机价格下拉10%-20%,降价幅度为300元~1000元。

但在某些渠道看来,移动3G在网络覆盖上还有待加强,终端性价比也需要提升,对3G并无2G那般热情———而移动需要它的3G手机随处可见,而不只是守候在营业厅里等待顾客。

这也可以理解为何移动不断敦促手机厂商加快渠道布点。罗忠生透露,移动对中兴的要求是公开渠道销售要达到7成,移动渠道占3成。“中兴一款TD手机U 230在公开渠道卖得不错,销售比例大概占到40%以上,现在还在上升。我们的U 500,在龙粤销售也很不错。”

中兴手机下一站

事实上,早在2004年,中兴也尝试过发力公开渠道。“在2004、2005年的时候,我们有自己渠道队伍,就像过去的波导、TCL一样,中兴大概有6千多个促销员。”罗忠生说,当时采用的是中兴和渠道商两方合作的传统模式,“在这种模式下,中兴投入过大,加上缺乏经验,大包大揽之后不得不收缩”。

中移动给中兴下指标:

公开渠道要占七成

之后几年,在公开渠道上,中兴的投入大大减少。

而今重走渠道路,中兴要建构的是一个运营商、渠道商、手机商的“铁三角”架构。

中兴通讯执行董事、执行副总裁何士友认为,纯粹跟运营商合作,没有渠道的结合,在品牌和规模上终有局限;但另一方面,中兴对运营商的网络非常了解,这是其他手机厂商很难具备的核心竞争力“如果纯粹跟渠道商合作,中兴通讯的优势发挥不出来”。

长期依靠运营商定制,中兴在取得全球范围内定制合同的同时,其品牌的建设速度远远落后于其市场占有率的提升。不走公开渠道,中兴的品牌难以建立。

除了在公开渠道运作以及终端促销管理方面经验不足,罗忠生承认,渠道变革也给中兴带来了成本压力。“我们跟渠道商合作,肯定要给渠道商一些空间,所以费用确实比较多。但是这个投入是值得的。因为品牌提升了之后,议价权就会多一些,用户对你的认同也就会多一些。”

中兴的下一个目标,是保持每年35%以上的增长速度,并通过5年的时间,成为全球前三大手机商。

市场研究公司iSuppli报告称,去年第四季度,中兴通讯取代摩托罗拉成为全球第五大手机厂商,前四名依次为诺基亚、三星、LG和索尼爱立信。5家的全球市场份额分别为38%、21%、10%、4.4%和4%。

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中兴3G终端定制

占据近3成份额

在国内运营商定制手机中,中兴3G终端已占据27%市场份额;T D终端2009年以综合市场份额近50%稳居第一,终端出货量超过300万部,与中国移动深度合作明星机型U 210、U 100取得显著成功。CDM A终端2009年实现跨跃式增长,全年销售近1000万部。

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