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奥克斯2013冷年的方程式弯道超车

发布时间:2020-02-11 05:57:04 阅读: 来源:攀登架厂家

“弯道超车”是赛车场上制胜的黄金定律。在观赏性和瞩目度丝毫不亚于方程式赛车的中国空调业,有人也看到了一次弯道超车的机会。

市场低迷、需求萎缩、市场前景不明……这些颓势在给行业带来瓶颈的同时,也成为一些企业弯道超车的机会。眼下,2013冷年市场竞争已全面开打,谁能继续在这种行业背景下实现“逆市领跑”,不仅关系到空调业新一轮的巅峰对决,还涉及由此缔造的消费者和经销商的利益格局。曾在2012冷年创造“逆市增长15%”神话的奥克斯,能否把握每一次行业发展拐点机会,最终上演持续的弯道超车呢?

“企业不一定都赢在起跑点上,但可以赢在转折点上。越是赛程长的比赛,起跑点越不重要,更重要的是耐力和持久力,以及抓住机会弯道超车。”奥克斯空调营销总经理金杰向媒体记者作上述表示。据披露,2013年该品牌将延续“主动出击、积极求变”的作风,通过技术驱动、产品发力、营销创新、理念先行,憧憬完成从“一年弯道超车”向“年年弯道超车”的跨越式发展。

好思路决定好出路

作为中国空调业首家摘得国内营销领域最高奖——中国营销创新奖TOP10大奖的企业,近年来奥克斯空调在市场营销理念的持续创新,不仅为企业在市场上的持续领跑找到新动力,也为国内家电企业的发展提供新的思路。

谈及奥克斯在2012冷年的持续增长,一位河南洛阳的空调经销商指出,“这正是基于奥克斯营销理念的创新,提出让我们从坐商变成行商、跑商,从坐在家里等生意到跑到市场一线抢生意“。没想到正是这种主动出击、积极抢夺,让奥克斯提前锁定市场胜局。

面对已经启动的2013冷年,金杰指出,“行业大局对于所有企业都是同样的,但市场刚性需求和新增需求仍然存在。这就要求我们的经销商必须要展开新一轮的营销思想大解放,要完成从坐商、行商到做商的持续变革“。

奥克斯经销商指出,“当我们跑出去之后发现,从坐等生意到跑着抢生意,的确解决一部分增长动力的问题,但是要想真正抓住消费者需求,仅仅跑出去还不行,必须要做起来、动起来,通过完成‘一县一促销’、‘一县一手段’的思路创新,在2013冷年市场找到增长的新出路”。

从当年奥克斯总部的一个促销方案,到后来各区域市场制定的不同促销方案,到如今要面对同一个城市不同县城、不同乡镇市场采取不同的营销手段,奥克斯在同与异中找到突破点。在河南洛阳有5个县城,有的县城品牌意识低、很容易接受走街串巷发单页的宣传形式,有的县城品牌意识高,对于企业随手发单页不认可,这个时候就需要经销商和奥克斯组织借鉴“银行信用卡”模式,搭上大帐篷、摆上促销礼品、统一推广专员形象、将发宣传单为发邀请函等,让活动锁定目标。

没想到营销思路一变,经销商的热情和积极性就更高了。原来奥克斯的市场促销活动都是厂家配合着做,一个商家一个月只有一场。现在很多经销商从这种坐商、跑商向做商的持续升级中尝到甜头,开始主动组织自己的活动队伍和促销资源,“变‘要我做’为‘我要做’”。经销商正是在这种营销理念转变中,找到了刺激销售的新出路。

最实用的终端“十八般武艺”

都说“授之以鱼不如授之以渔”,面对近年来白热化的空调市场竞争,LG、三星、夏普、日立等一大批日韩企业都被迫退出中国空调市场。同样,在奥克斯所处的一线空调军团中,格力、美的是很多企业都无法超越的两座高峰。

正是在这种艰难的商业环境中,奥克斯在市场营销创新过程中,不只是要带动经销商经营理念和思路的创新,还要向商家传递出具体的营销手段和方法,并整理出终端营销的“十八般武艺”。

广东历来是中外空调巨头必争之地,日前就在空调销售旺季落幕的7月下旬,奥克斯就在江门大洋电器上演一场“方式方法创新与营销理念创新”主导下的空调销售井喷,活动期间创造500多套的零售量,并让所有竞争对手在活动期间“颗粒无收”,一举奠定奥克斯在江门空调市场的霸气。

谈及这次活动的成功,空调业资深观察家指出,“这正是基于奥克斯营销理念变革下的方式方法创新,通过精准营销锁定消费者,带来的是销售质变”。据了解,在活动实施之前,奥克斯就针对江门市场特点提出“深入生产工厂直接认筹”、“组织商家门店员工内购”,以及“单页扫街、扫楼盘”等差异化方法。

带上名片和礼品去江门当地的摩托厂、家具厂、月饼厂,向工厂管理层一个一个发名片、搞认筹,到人海中去“捞针”。同时,大洋电器4个门店员工有270人,通过资源整合要求每人发放10张内购卡,每人每天转发30条内购短信,2天就达到16200条短信及2700张内购卡的精准有效传递。同时,在扫楼盘所使用的单页不只是宣传单,还是邀请函,更是现金抵用券,将单页当作票子发。

除了工厂直接认筹,还组织员工到大型商业广场定向认筹,参考银行办理“信用卡”一对一认筹模式,交10元购空调就能获得50元现金抵用券,还送水壶一个,最终完成对目标顾客的全面精准锁定。

正是通过对终端促销“十八般武艺”的全面实践和有效整合,奥克斯空调不仅在2013冷年启动之初就锁定市场胜局,完成量增利长技术创新的“弯道超车”。还在市场营销中完成了贴合产业趋势的空调方程式。

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